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Punto de venta | Cómo hacer que tu farmacia venda más

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He ido a verlo con mis propios ojos y la verdad es que tienen una variedad de productos brutal, una atención al cliente inmejorable -incluso envían mensajes a los clientes por whatsapp para avisar de los pedidos- y no paran de buscar nuevas fórmulas para ganar terreno.

 

La situación de Inés pone en evidencia que la industria farmacéutica y las farmacias cada vez necesitan más una estrategia de marketing y ventas para subsistir. En los establecimientos, con los medicamentos no se ganan la vida, y necesitan conseguir ingresos con la venta libre de leches para niños, cremas, infusiones, plantas…

Cómo hacerlo para que la gente no vaya al supermercado o al herbolario y opte por la farmacia? No es un tema sencillo.

Además, las limitaciones por ley hacen que la comunicación farmacéutica sea complicada.

Y aquí no se acaba la cosa. Trabajando con nuestros clientes, hemos hecho un estudio de mercado y hemos detectado que la gente no usa las redes sociales de las farmacias.

Al ciudadano, el Facebook de la farmacia de la esquina no le hace ni fú ni fa. Y a pesar de que los establecimientos se esfuerzan,  consiguen 5-10 likes por publicación en su fan page, y eso hace que cada vez su página quede más oculta entre todas las demás (es culpa del algoritmo de Facebook, que las penaliza y penaliza por la falta de interacción de los usuarios). Un resultado irrisorio con todo el esfuerzo que se han pegado.

 

 

¿Qué falla en la comunicación farmacéutica?
¿Qué mejoras pueden hacer las farmacias para vender más?

  • La manera de escribir, el copywriting. Hacen falta llamadas a la acción, un tono fresco… Como hemos escrito toda la vida ya no funciona.
  • Hace falta una línea editorial con contenido interesante, útil. Consejos, infografías… ¡A la gente no le gusta que le vendan!
  • Apostar por el e-mail marketing es mucho más inteligente que hacerlo por las redes sociales, porque el retorno es mucho mayor: llegas directamente al correo electrónico de la gente y no tienes que batallar para tener un buen posicionamiento en Facebook.
  • Las relaciones públicas son clave, ya sean online o presenciales:
    • Conseguir que otra fan page nos cite.
    • Tener firmas invitadas en nuestro blog.
    • Organizar charlas en la farmacia para poder vender productos y a la vez gravar la ponencia en vídeo para compartirla después.
    • Tener una tarjeta de puntos para fidelizar (como la de Farmactiva) y poner un aviso en el establecimiento que diga “Comprando con nosotros, ahorras dinero”.
    • Conseguir testimonios reales, porque las recomendaciones de otras personas funcionan muy bien, empatizamos y nos sentimos identificados.
  • Podemos aprovechar todo lo que tenemos a mano, porque todo comunica. ¿Qué tal si añadimos al ticket de compra un mensaje que diga “¡Síguenos en Facebook!”?
  • Invertir de una manera inteligente. No hacen falta millonadas para tener una buena web, dinámica, fácil de actualizar (incluso desde el móvil, espachurrados por la noche en el sofá) y que se vea en el ordenador pero también desde el teléfono y la Tablet.
  • Os dejo, que he quedado con Inés. Tenemos que ponernos en marcha para encuentro su valor diferencial y planificar un plan de shock inmediato. Su farmacia tiene que volver a brillar como antes. Yes, we can! •

 

 
Txell Costa

Especialista en marketing, comunicación y ventas

 

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