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Editorial | Fuerte bajada de ventas y de márgenes

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Puntualsenna

Ante este panorama, todos los agentes de la cadena del medicamento debemos actuar, y reaccionar. Primero asumiendo que estamos en un cambio de ciclo, y que el entorno y la situación han cambiado. Y después, tomando las decisiones profesionales y sanitarias necesarias para asegurar nuestro futuro.

La Farmacia tiene que optar. Tiene que elegir, y ser consecuente con el discurso, que lleva predicando en los últimos años. Por un lado, promoviendo la unión del colectivo, y apoyando su labor en las instituciones de su propiedad (distribución, colegio y empresarial). Por otro lado, cogiendo el toro por los cuernos y actuando.

Por ello, propongo cuatro consejos prácticos para la Farmacia en su gestión diaria.

1) Apoya decididamente a tu mayorista de confianza, a tu cooperativa provincial, que es de tu propiedad y que vela realmente por tus intereses.

Si una farmacia reparte sus compras entre varios distribuidores, normalmente pierde condiciones comerciales. Hay que tener un referente, un almacén que cubra el 85-95% de las compras, y al que hay que exigir servicio, claridad y transparencia, y las mejores condiciones posibles. Suele ser necesario trabajar con un segundo almacén, pero es aconsejable que ejerza como proveedor residual, únicamente para faltas y para dar mayor cobertura a nivel de surtido y  encargos.

2) Trabaja con el modelo Club, que logra combinar las mejores condiciones con la mejora en la gestión de stocks.

Clubs de genéricos para lograr los máximos descuentos, controlando los stocks y con la comodidad de realizar la compra mediante los pedidos diarios. Además, hay que reducir el vademécum y gestionar un número reducido de laboratorios de genéricos. Trabajar laboratorios que unan seriedad en el trabajo, con un surtido completo, y unas buenas condiciones económicas vía clubs.

Este modelo también es aplicable a los medicamentos de marca. Los descuentos del 10%, que se están ofreciendo desde los almacenes, son una buena herramienta para potenciar marcas, sin cargarse con pedidos directos. Eso sí, compara condiciones porque hay diferencias significativas.

3) En parafarmacia, también hay que apostar concentrar el surtido. Los stocks en parafarmacia suelen ser muy elevados, generándose sobrestocks y  stock muerto. Hay que reducir los laboratorios de parafarmacia a trabajar con profundidad y apoyarse en el almacén para reponer las unidades vendidas.

Ello supone en primer lugar limitar la venta directa, que puede justificarse económicamente en muy contadas ocasiones. Hay que recordar que el margen proviene también de la rotación alcanzada. Además, no podemos exigir a la distribución unos servicios exquisitos, tres o más repartos diarios, servicios de guardias y festivos, una atención telefónica y técnica impecable, y luego no apoyar a tu almacén. Es más rentable concentrarse en los pedidos diarios, y completarlo con  las compras de volumen y oferta vía pedidos transfers.

A la hora de elegir, conviene analizar si el laboratorio apoya realmente a la Farmacia. Acofarma es un buen ejemplo para desarrollar una línea blanca de calidad y competitiva.

4) Hay que combinar la potenciación de las políticas asistenciales con una mejora en la gestión económica de la Farmacia 

Normalmente, se suelen contraponer dos modelos de Farmacia. El modelo tradicional, con poca inversión en la botica, y l farmacéutico centrado en su labor de dispensación frente al modelo de farmacéutico más innovador, volcado en los aspectos de gestión, merchandising y la venta de la parafarmacia.

Yo creo que ambos aspectos no sólo no son incompatibles, sino que ambas facetas son necesarias e imprescindibles para la supervivencia de la Farmacia.

El farmacéutico tiene que intensificar su papel sanitario, como método para reforzar nuestro modelo de farmacia. La atención farmacéutica, que incluye  el seguimiento farmacoterapéutico, la dispensación profesional, la asistencia al paciente, la colaboración con los programas especiales acordados con la Administración sanitaria, es la base de la Farmacia y no debemos olvidarlo.

Pero también se debe abordar con urgencia una profunda modernización de la gestión económica y financiera. La Farmacia tiene que adoptar medidas concretas para mejorar la rentabilidad empresarial. A modo de ejemplo, repasando su cuenta de perdidas y ganancias para analizar las ventas, el margen y los gastos; invirtiendo en formación y nuevas tecnologías, mejorando la política de aprovisionamiento y control de stocks, estudiando las alternativas financiero-fiscales, elaborando un cuadro de mando integral…  dirigiendo la Farmacia de manera profesional.

Estas medidas no garantizan el futuro, pero nos urge dar pasos en esta dirección para ir sentando las bases de la Farmacia del futuro. •

Juan Piera

Director general Unión Farmacéutica Guipuzcoana, S.A.

 

 

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