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Entrevistas | Entrevista a Paolo Marchesini, Director de Márketing del Grupo HARTMANN España

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En el marco de Infarma 2012, HARTMANN  como hemos dicho anteriormente presentó sus novedades y las nuevas soluciones de sus principales categorías. En primeros auxilios han desarrollado un nuevo concepto denominado «Punto de cura» en el cual se encuentra todo lo necesario para realizar el tratamiento de una herida: limpieza, cura y fijación y una guía formativa con consejos prácticos para el paciente de cómo tratar la herida. En la categoría de diagnóstico y control lanzan un nuevo termómetro de tecnología infrarroja con doble sistema de medición, en frente y oído, validado clínicamente. En higiene y cuidado personal presentan los nuevos absorbentes Molicare Premium Soft para las pérdidas moderadas y severas de orina y la gama cosmética Menalind para la limpieza, protección y cuidado de la piel madura.

ENTREVISTA-PALPMarchesiniLaboratorios Hartmann es una multinacional alemana especializada en la producción y comercialización de productos sanitarios a nivel mundial sólo para profesionales. Sus productos sanitarios son de alta calidad y necesitan recomendaciones y consejos médicos que sólo un profesional puede ofrecer, en este caso el profesional farmacéutico, ya que uno de sus objetivos, es ayudar en la oficina de farmacia para que ésta pueda ofrecer servicios y nuevas soluciones a sus clientes. Para que nos informe de estas novedades, traemos hasta nuestras páginas a Paolo Marchesini, Director de Márketing del Grupo HARTMANN España.

1.- ¿Qué distingue a Laboratorios HARTMANN en el área de la Farmacia?

Grupo HARTMANN es una multinacional alemana especializada en la producción y comercialización de producto sanitario a nivel mundial. Nos caracterizamos por la venta exclusiva en los canales profesionales. Tenemos redes de ventas profesionales en el canal hospitalario, visita médica y farmacia. A diferencia de otras empresas del sector, en HARTMANN no comercializamos productos en la gran distribución. Consideramos que los productos sanitarios de alta calidad necesitan de consejo y recomendación que solo los profesionales sanitarios pueden ofrecer.

Esto se traduce en dos oportunidades para las oficinas de farmacias: la primera es la de fidelizar a sus pacientes y la segunda es de ayudar a potenciar su crecimiento,  particularmente importante en el contexto actual.

En resumen: estamos comprometidos con la farmacia y queremos crecer juntos.

2.- ¿Cómo colabora y ayuda la compañía HARTMANN al farmacéutico?

Tenemos dos ejes de colaboración: el primero son herramientas de asesorarniento  y formación para que el equipo de la oficina de farmacia pueda mejorar el servicio de atención farmacéutica. El segundo son los servicios de consultoría para mejorar la gestión de las cuatro categorías en las que somos líderes: primeros auxilios (con marcas líderes como TIRITAS, SOR VIRGINIA, COSMOPOR), diagnóstico y control (con marcas líderes como TENSOVAL y THERMOVAL), antisepsia y protección (con marcas como PEHA -SOFT y STERILLIUM), higiene y cuidado personal (con marcas como MOLICARE Y MOLIMED)

3.- ¿Qué novedades presenta HARTMANN en el año 2012 y en concreto en la Feria de Infarma?

En HARTMAN pensamos en nuevos lanzamientos de producto y también en nuevas soluciones para mejorar la gestión en sus categorías principales.

Por ejemplo, en la categoría de primeros auxilios hemos desarrollado un nuevo concepto denominado «punto de cura», en el cual se encuentra todo lo necesario para realizar el tratamiento de una herida: limpieza, cura y fijación. Incluso hay una guía formativa de consejo práctico para el paciente de cómo tratar la herida en base a las características específicas de la misma.

En diagnostico y control, lanzamos un nuevo termómetro de tecnología infrarroja, con doble sistema de medición, en frente y oído, validado clínicamente para garantizar fiabilidad de medición.

En cuanto a higiene y cuidado personal, GRUPO HARTMANN ha lanzado los nuevos absorbentes MOLICARE PREMIUM SOFT para las pérdidas moderadas y severas. Además hemos relanzado la gama cosmética MENALIND para la limpieza, protección y cuidado de la piel rnadura. Hay muchas cremas en el mercado, pero ninguna focalizada al target de la tercera edad. Los ingredientes que incorpora la crema Menalind están dirigidos a las necesidades de la piel madura.

4.- ¿Cuáles van a ser los compromisos con la farmacia?

HARTMANN tiene dos compromisos fundamentales. El primero es que nuestros productos sólo se pueden encontrar en puntos de venta atendidos por profesionales sanitarios. Queremos establecer una relación de ganar-ganar, garantizando la rentabilidad de las oficinas de farmacias a largo plazo. Por ejemplo, según datos de SymphonyIRI Group, el año pasado el mercado de incontinencia leve en farmacia decreció en valor un 3,4%, mientras que en la gran distribución aumentó en valor un 16,3%. Considerando los recortes sanitarios en los medicamentos reembolsados, hoy como nunca las farmacias necesitan la aportación de rentabilidad de los productos OTC para poder sobrevivir al difícil entorno económico.

Nuestra visión es que vayan ampliando sus carteras de servicios hasta parecerse, en algunos aspectos, a los actuales centros de salud: nosotros queremos ser un socio estratégico de las farmacias para ayudarlas en este proceso de cambio. Está en nuestro ADN: ayudamos a los que ayudan, y las oficinas de farmacias son y serán un servicio sanitario básico para la población.

El segundo compromiso de HARTMANN es ayudar al farmacéutico a mejorar la calidad de su atención sanitaria a través de herramientas de asesoramiento y formación al personal de la farmacia. Nuestra visión es que las oficinas de farmacia vayan ampliando sus carteras de servicios.

5.- Desde hace ya mucho tiempo, sobre la cabeza de la Farmacia pende la Espada de Damocles, ¿cómo ve Ud. esta situación que afecta a todo el sector de la farmacia: industria, distribución y oficina de farmacia?

Los recortes sanitarios establecidos en los últimos decretos han debilitado a todo el sector, creando tensión en todas las organizaciones involucradas.

Las oficinas de farmacia y la distribución tienen una estructura de precios regulada por ley sobre los medicamentos y productos sanitarios reembolsados. Los últimos Reales Decretos han disminuido el PVP de los productos y aumentado las recetas de genérico. Ambos reducen la facturación de la farmacia, y por tanto su beneficio. Además, algunas comunidades autónomas están retrasando los pagos de los productos reembolsados, ahogando financieramente todo el sector.

La industria también está afectada por estos Reales Decretos, y las reacciones no han tardado en verse. Especialmente el ultimo RD, el 9/2011, que establece la obligatoriedad de dispensación por principio activo del medicamento con menor precio, esto ha afectado gravemente al modelo comercial de Visita Médica. Muchas empresas han reaccionado ante este RD reduciendo significativamente sus redes comerciales y el panorama futuro no prevé cambios en este sentido.

En definitiva, la sostenibilidad del actual Sistema Nacional de Salud no solo está amenazada por el estado de las cuentas públicas, sino también por la presión sobre la rentabilidad a la cual están sometidos todos los actores del sector.

6.- ¿Qué tipo de servicios extras ofrece HARTMANN a la farmacia?

El desarrollo de nuevos servicios es la base de la estrategia de crecimiento de nuestro laboratorio. Los servicios que desarrollamos están orientados en mejorar la gestión de nuestras categorías de productos (primeros auxilios, cuidado personal, higiene – desinfección y diagnóstico – control) en el punto de venta. Se trata de proporcionar sus herramientas que ayuden a la oficina de farmacia a aumentar la calidad de su asistencia sanitaria, como por ejemplo cursos de formación al personal de la farmacia, o cursos de consejos prácticos sobre una determinada patología orientados a los clientes de la oficina de farmacias.

También hemos desarrollado herramientas para fomentar la oferta cruzada especialmente en aquellos productos que son poco conocidos por parte del paciente y que requieren un consejo profesional, entre otros materiales de mejora de la gestión.

En laboratorios HARTMANN estamos plenamente convencidos que nuestro futuro está estrictamente vinculado al futuro de las oficinas de farmacias, a su capacidad de hacer frente al nuevo entorno regulatorio y económico. Por esto estamos valorando nuevos servicios que nos ayuden a estrechar relaciones a largo plazo con este socio estratégico. •CV-PaoloMaria Teresa Gómez Arias

Redactora Revista Acofar.Madrid 

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